“一年前钉钉推出三个付费版本，有人说钉钉想钱想疯了，其实我们很克制”，钉钉总裁叶军在8月22日举办的2023年钉钉生态大会上调侃道。

2022年3月推出付费版本意味着钉钉正式开启软件商业化变现之路，随着生成式AI产品的接入，钉钉的商业化也进入快车道。当天叶军宣布钉钉内部已有17条产品线、55个场景全面接入大模型，同时给出了钉钉AI版本的定价：在钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元可获得45万次大模型调用额度。相当于一次调用平均只需不到 5分钱。

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对这一价格，叶军同样认为是较为“克制”的收费标准。“我们采用的是成本定价，按照大数据测算调用一次大模型平均花费5分钱。如果算上员工成本这一价格肯定是亏的。”叶军接受南都记者采访时表示，今年大部分的工厂和企业都在降本绩效，这一价格也在企业能接受的范围内。

钉钉AI版本覆盖55个场景，定价19800元起

2023年，AIGC浪潮袭来，在4月18日的春季钉峰会上，钉钉宣布接入通义大模型，并发布了一条“斜杠”（魔法棒），现场演示了聊天、文档、音视频会议等4大高频场景中的智能化应用。8月22日，钉钉宣布已经有17条产品线、55个场景接入大模型，完成了智能化再造，钉钉同时面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS，将用大模型帮助生态把产品重新做一遍。

发布会现场，叶军重点演示了“数字员工”场景。数字员工是参与到业务流程中的虚拟员工。能以企业员工助手的身份，进入企业通讯录，取得对应的职务权限，参与到企业的组织治理和业务协同中去，协助完成枯燥重复程序化的工作。目前，钉钉正与1号直聘、有成CRM、易鲸云、i人事、酷学院、经营大脑winplan等多家生态伙伴一起探索数字员工。现场演示的与1号直聘共创的数字员工“招聘专员（1号招招）”，可以帮助企业的HR写招聘启事、发布到相应招聘网站、回收简历、筛选简历并预约面试。真实员工与数字员工的交流通过自然语言即可完成。

叶军演示“数字员工”场景。

此外，钉钉还联合生态合作伙伴一起发布了会议场景、点餐拼单场景的智能化解决方案，并为教育行业打造了一款“AI小助教”。在钉钉音视频会议中，“数字分身”可以代替用户列席会议，帮助用户了解会议的重要信息，会后还可以推送会议总结；点餐拼单场景智能化方案“快乐拼”是钉钉联合饿了么共同打造，用户可以在钉钉群内用自然语言点单、拼单，无需离开群聊一键付款。“AI小助教”则可以帮助教师智能批改作业、沉淀学情数据，生成备课建议和讲解用的PPT等。

目前的定价方案为：在钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。智能服务增购包的价格为3000元/5万次智能服务。

对于AI版本的定价，叶军接受南都记者采访时表示以目前市场上并无定价参考，钉钉主要以成本来敲定大模型的调用价格，目前的定价体系相当于一次调用平均只需不到 5分钱。

“我们采用的成本定价策略，你去看友商远远超过这个价，基本上都是5-10倍的价格”，叶军称，“按照这样的定价策略钉钉依然是亏损的，算上人工肯定是亏的，但我们还愿意做这个生意，就是因为让更多的企业能够普惠数字化。”

“单飞”后如何扭亏？两年营收有望突破30亿

值得关注的是，此前一周，钉钉传出将从阿里云智能集团中独立拆分出来，成为 “1+6+N” 组织架构中的N公司之一。“单飞”的钉钉面临的第一道难关是如何扭亏为盈。2022年3月，钉钉首次开启付费模式。在免费的标准版基础上，钉钉推出了专业版、专属版、专有版三个商业化版本。

8月22日召开的钉钉生态大会上，钉钉总裁叶军首次公布钉钉商业化的核心进展：截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%；钉钉付费DAU超过2300万。

同时钉钉首次公布商业化的关键指标。叶军透露，钉钉ARR（年度经常性收入）远超1亿美元标准，仅软件订阅式GAAP年收入也已经明显超过这个数字。ARR反映了当年客户的签约情况；GAAP收入反映了当年实际履约的情况，更真实地反映了经营的实际情况。有意思的是，2月16日，飞书宣布2022年ARR（年度经常性收入）达1亿美元，较2021年增长2.7倍。这是飞书自成立以来，第一次披露核心业务指标。

“我们去年3月份开始面向B端收费，目前只有截至今年3月底的一整年数据可以披露，但核心产品一直保持三位数的增长，今年上半年依然是三位数的增长，这个结果远超预期”，叶军表示，这意味着钉钉已经跑出了一条适合中国to B行业的商业化路径。

过去一年多，钉钉逐渐摸索出可持续的商业化路径——PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动），即以“平台化产品力+生态开放”来为企业服务做深价值。

面对中国企业服务行业中的需求定制化、获客难、数据孤岛以及SaaS软件使用频次低等痛点，钉钉的“PLG+SLG”模式将核心化解三个层面的难题。其一，利用平台化产品力帮助企业客户低成本解决定制化需求，做深中国SaaS软件价值；其二，利用生态开放带动整个to B产业链，助力服务各方蓬勃发展；其三，对于坚持PaaS化的钉钉而言则是可以后退一步，夯实SaaS服务的底层价值，推动生态向前纵深形成正循环的商业关系。

此外叶军透露，今年以来，钉钉软件订阅式收入的续费率较高，利润率超过行业平均水平。与此同时，随着疫情过后，钉钉进入常态化使用，服务器和带宽成本已经降至疫情峰值的四分之一，接下来将加大创新产品的研发和前线服务团队的投入。

谈及未来的商业化节奏，叶军表示，中国的企业服务被严重低估，盈利空间很大，但钉钉不会一味地加快变现速度。“我可以把钉钉做成一家年收入千亿的公司，要搞钱总是有办法，但解决问题很难。”叶军表示，“国内有软件公司做了35年才达到30多亿的年收入，也许明年，如果我们想的话，花一年两年就解决了。凭什么中国软件变现这么慢，这里面肯定有问题没有解决好。”

采写：南都记者 马宁宁 发自上海